朝日大学ビジネス企画学科~Webマガジン(News&コラム-12/2/06)

 
2月6日号(第514号)


   
「冬季トレーニング再開」
 試験1週間前から定期試験期間として、各体育会部活動は、短時間で効率のあるトレーニングを実施した。体力を維持することが目的で試験勉強とトレーニングの両立を図り、メリハリのある生活を過ごした。1月24日から始まった学年末定期試験が30日に終了した。卒業までに124単位以上を習得するため、試験に一生懸命取り組んでいた。2月8日には試験結果発表があるが、登録した科目すべての単位習得できたでしょうか。さて、4月から開始される各種大会に向けて厳しい冬季トレーニングが再開された。「大学日本一」という目標達成のため、鍛錬期(修養・訓練を積んで、心身・技能を磨く)にあたるこの時期を如何に過ごすかである。体力トレーニングでは、パワー(スピード・筋力)・持久力・敏捷性などの養成をする。特に「持久力」を高めようとすると、走って心臓に負荷をかける苦しいトレーニングに2~3ヶ月の長期間が必要とされる。 厳寒のなか、厳しく苦しいトレーニングを乗り越えてこそ、目標達成できるのだ。   (長屋)

   
「選択する③」       <消費者心理コース>
 ~前回から続く~
消費者は商品(サービス)を購入(利用)するか否かの選択を毎日のように行う。その選択がどのようなプロセスを経て、どのような基準で意思決定されるかを分析するのがマーケティグだ。マーケティング分析で大切なのは、「なぜ売れるのか?」という視点よりも、「なぜ買われるのか?」という視点だ。前者は商品やサービスに要因を求めており、それらが優れた魅力や特性を持つために選ばれるという仮説に基づく。一方、後者は顧客に要因を求めており、その期待や欲求に合致するために選ばれるという仮説に拠っている。確かに商品やサービスに特別な魅力があれば、選ばれる可能性は高くなるが、それは一部に限られ、大部分にはあてはまらない。
  コーラ(350ml)は自動販売機では120円で売られており、頻繁に購入される。また、スーパーでは同じコーラ(2リットル)が160円で売られており、こちらでも購入者をよく見かける。どちらも中身は全く同じ炭酸飲料であり、商品自体の魅力は同等だ。それにも関わらず、容量と価格の関係には整合性が見られない。商品に選ばれる主要因があるならば、これほど極端なアンバランスを消費者は容認しないはずだ。しかし、実際にはどちらにも購入者が存在する。これはコーラに限らず、一般的にもよく見られる事例だ。同一商品であるにも関わらず、これほど離れた条件の双方が受容されるのは、それぞれの場面における顧客の期待や欲求が異なるためだ。顧客がコーラを購入する際に、自動販売機を利用するのと、スーパーを利用するのとでは、求める価値が異なるのだ。顧客は、商品ではなく、購入環境に価値を見出している。すなわち、顧客側に意思決定の主要因があるのだ。
 選択の意思決定を促す基準は、一律的ではない。選択が行われる環境(場所、気分など)やタイミング(時間、時期など)によって様々だ。市場調査では、商品に焦点をあてて「この商品を買いたいと思いますか?」などの質問を被験者に投げかける。その結果は、得てして実際とは一致しない。紙上(WEBを含む)アンケートでは、環境やタイミングによって異なる顧客の価値評価を考慮に入れ難いためだ。商品やサービスを提供するなら、まずは自店が顧客に与え得る価値を正確に理解することだ。自店の価値は「何であるか、何であるべきか」を問うのである。さもなければ、売り方を間違えてしまう。近隣の同業者が成功した戦略を安易に真似しても、同じ成功を得られるとは限らない。顧客は自らの期待や欲求に照らし合わせて、商品やサービスを選ぶ。商品が選ばれるのではなく、期待や欲求を満たしてくれる価値を選ぶのだ。選択の起点は常に顧客の価値判断にある。誕生日のプレゼントは、渡した際の相手の表情をイメージしながら選ぶものだ。笑顔、すなわち喜びという価値が与えられるなら、宝石でもマグカップでも良い。要は、笑顔に比する価値があるかどうかが重要なのだ。    (常川)

 


戻 る

関連記事

  1. 朝日大学ビジネス企画学科~Webマガジン(News&コラム-10/11/08)

  2. 朝日大学ビジネス企画学科~Column(コラム-03/01/27)

  3. 朝日大学ビジネス企画学科~Column(コラム-04/09/20)

  4. 朝日大学ビジネス企画学科~Webマガジン(News&コラム-2013/9/23)

  5. 朝日大学ビジネス企画学科~Column(コラム-03/08/25)

  6. 朝日大学ビジネス企画学科~Webマガジン(News&コラム-10/02/01)

  7. 朝日大学ビジネス企画学科~Column(コラム-03/10/06)

  8. 朝日大学ビジネス企画学科~Webマガジン(News&コラム-2014/11/17)

  9. 朝日大学ビジネス企画学科~Column(コラム-04/12/13)

最近の記事