朝日大学ビジネス企画学科~Webマガジン(News&コラム)

 
11月 1日号(第448号)


   
「儲かったかな?」
 先週の本コラムにも書かれていたように、ビジネス企画学科では体育会に所属していない学生を中心に、授業の一環(ワークショップ)として大学祭に屋台を出店します。高校の文化祭などで同じように屋台を出店した経験を持つ人はたくさんいると思いますが、ビジネス企画学科では「ビジネス体験」という位置づけで取り組んでもらいます。
 販売する商品は何が良いのか(何が売れそうか)、どのくらいの数が売れそうか、変動費・固定費はいくらになるのか、販売価格はいくらが適当か、もっと原価を下げることはできないのか、お客様の注意をひきつける方法は、利益はどれくらい見込めるのか等々事前にグループで検討します。そしてビジネス企画学科から貸し出しを受けた資本金をもとに屋台を開店します。スタートした後、予測した販売数に到達しそうにもなく、やむなく価格の変更(値下げ)を行うなどの対応をとることもあります。そしてグループ毎に最終利益を競い合います。そしてワークショップが終わった後にも楽しみが待っています。それぞれのグループは儲かったお金を使って「打ち上げ」を行います。儲けの多いグループは豪華に、少ないグループはそれなりに打ち上げをやることになります。さて、今年は3つのグループが出店しましたが、どれぐらい儲かったのかな・・・ (妹尾)

   
「ポイント制度(1/3)」       <消費者心理・コース>
 最近は、家電量販店やコンビニ、ドラッグストアなど顧客と相対する小売業の多くがポイント付与による割引制度(=ポイント制度)を導入しています。会計処理の煩わしさはあるものの、ポイント制度には、それを補って余るほどのメリットがあります。個人情報保護法が施行され、顧客がポイントカードを作成する際の懸念が軽減されたことも後押しします。ブランド力と規模を兼ね備えた企業なら、顧客の心配は更に減ります。ポイントカード1枚で何が変わるのでしょうか。ここでは、ポイント制度が企業のマーケティング活動に貢献する理由をいくつか挙げてみます。

 すぐに思いつくのが「顧客の囲い込み」です。ポイントカード発行に際し、顧客は申込書への記入が求められます。申込書を通じ、企業は顧客の個人情報を獲得します。必要な情報を厳選して申込書を設計すれば、より効果的なマーケティング活動を行えるようになります。DM送付や販売促進には、居住地や誕生日、家族構成、趣味などの情報が役立ちます。購入履歴を分析すれば、顧客についてもっと多くのことがわかるでしょう。顧客の顔が見えれば、きめ細やかな個別対応が実現できます。それは、顧客満足の向上を促し、企業に対するロイヤルティを高めることにつながります。ポイントカードから得られる情報を活用すればするほど、顧客との関係性は深まり、囲い込みに成功するわけです。
ポイント制度は、購入場所を選ぶ際の「有力な選択基準」になります。小売業は、看板や制服は異なりますが、店内風景は似通っています。店内を見ただけで、それがどのチェーンのお店かを推測するのは困難です。商品も価格も陳列もそれほど同質化が進んでいます。同質なら、ある商品をどこで買おうが、得られる効用には優劣がほとんど生じません。立地条件や営業時間が購入場所の決め手になり、「たまたま近かった」「たまたまやっていた」など偶然性にビジネスの行方を託さざるを得ません。ポイント制度には、偶然性を必然性に変えるほどの魅力があります。顧客が獲得したポイントを活用するには、多くの場合、同一チェーンを再利用するしかありません。ポイント制度を導入すれば、特定チェーンの利用が目的化されるのです。「ポイントの効用を得る」という有力な選択基準が発生し、顧客獲得競争における優位性を保てます。緊急性がない場合に、特定チェーンの利用機会が訪れるまで、意図的に購入を控える顧客行動さえ期待できるのです。
~次回に続く~ (常川)

 


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