朝日大学ビジネス企画学科~Webマガジン(News&コラム-11/3/7)

 
3月7日号(第466号)


   
「卒業式を前に」
 
 3月に入り、卒業式のシーズンになりました。本学では、3月12日に学位授与式が行われます。  
 スポーツ選手にとっての卒業は、「引退」になるでしょうか。引退に際して思い出すのは、以前、ゲストスピーカーとしてお越しいただいたプロスポーツ選手が語っていた言葉です。「プロになった瞬間から、一日、一日確実に引退に近付いている。一日でも引退を伸ばす延命作業(練習・生活など)を毎日積み重ねていくことが重要。」という言葉です。  
 大学生に置き換えると、「入学した瞬間から、卒業と、社会に出る日が確実に近付いている。そのための準備が必要」ということでしょうか。3月12日に卒業する学生たちは、しっかりと社会に出る準備が出来ていると思います。1年生の頃を思うと、本当に大きく成長したように思います。残りの大学生活を、気を抜かず満喫してほしいと思います。 
(林)

   
「想定は実現可能?(1/3)」       <消費者心理コース>
 レンタルDVDの会員になる際に、店員から「月5枚以上なら定額会員のほうがお得ですよ!」と勧められることがあります。レンタル料金の内訳は以下の通りです(例)。
 ・通常会員は、レンタル1枚ごとに250円。
 ・定額会員は、月額1000円で月に10枚までレンタル可能。
 簡易な計算で確認できます。通常会員なら5枚で1250円ですが、定額会員なら1000円です。確かに定額会員のほうが割安です。会計用語に例えれば、損益分岐点は4枚で、それ以上は10枚まで借りれば借りるだけ単価は低くなります。大量生産で単価の低減化が図られるイメージです。定額会員で10枚借りれば1枚あたり100円、通常会員(250円/1枚)に比べると60%引きの価格です。顧客は頭の中で、このような検討を巡らせるのではないでしょうか。その一方で、同時にもうひとつ別の検討も行います。それは「月に4枚借りられるか?」という疑問です。月4枚を細分化すれば、週1枚のペースです。何かの都合で1週見られなくても、次週に2枚まとめて見れば追いつけます。2枚なら何とか見られそうな感じです。また、ある月に追いつけなくても、他の月で挽回できそうな感じです。1年のトータルで48枚(4枚×12ヶ月)を超えれば、通常会員の価格を下回れるのです。
1年で49枚借りると・・・
 ・通常会員なら、12,250円(250円×49枚)
 ・定額会員なら、12,000円(1000円×12ヶ月)
 2つの検討結果から、割安感と将来のレンタル行動が推察できるので、定額会員を選ぶ顧客も少なくないでしょう。  
 ビジネスで契約を獲得するなら、通常、短期より長期のほうが理想的です。レストランなら、3万円の食事が1回よりも、1万円で3回利用されるほうが総合価値は優ります。レストランをアピールするなら、チャンスは1回より3回のほうが有利です。機会が多いほど、接触時間は長くなるため、顧客のお店に対する親近感が強くなる可能性は高まります。スタッフと顧客の会話が弾み、常連化するかもしれません。確実に有利ですが、問題は顧客に2回目以降の利用を促すのが難しい点です。再来店が不確実なら、1回3万円のほうが良く見えても仕方ありません。不確実さを確実さに近づけるための戦略が必要です。そのひとつが、複数回利用を前提とした単価の割引戦略です。「3回×8千円」のほうが「1回×3万円」より価値が高いと見るわけです。金額より利用回数を重視します。利用が3回も重なれば親近感が生じ、それ以降も継続的に利用されやすくなります。1人の顧客からの生涯の売上総額を考えたときに、継続的な利用は結果的に最大化をもたらすという発想です。小売店でポイントカードにスタンプを押し、一定回数に達すると割引を付与するのは同じ発想です。いずれも低単価を売りにして利用回数を増やし、親近感(ロイヤルティ)を高める戦略です。
~次回に続く~    (常川)

 


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